郝鸿峰谈产品营销:定价定天下
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第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰。(图片来源:新浪财经)

  第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰。(图片来源:新浪财经)

  新浪财经讯 第十六届“学习型中国——世纪成功论坛”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京举行。上图为酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰。

  以下为演讲实录:

  郝鸿峰:尊敬的各位创业家、各位企业家,大家下午好,非常高兴有机会和大家分享一下酒仙网如何从一个传统的酒类商贸公司转型成为一个酒类的电商公司。今天我想跟大家分享的是互联网时代,如何研发一个产品,它的逻辑是什么。巧妇难为无米之炊,产品是零售业的关键所在,没有好的产品一切都是白搭。今天我们去沃尔玛不是吹空调,不是享受他的服务,首先是去沃尔玛买货真价实的好东西去了。小米的成功是因为小米的产品做非常到位、非常好,小米是一个爆款产品。

  互联网时代的爆款产品怎么做出来,是什么逻辑?首先是关于产品的定位,互联网产品定位一定不能定位太高大上,它一定是基于广大老百姓,基于广大屌丝的需求,而不仅仅是基于权贵需求和亿万富翁的需求。我们看在互联网上如果你的产品单价超过三百块钱的时候,你的产品的销量就会受到一定的局限。酒类行业为例,我们的酒以20块钱到200块钱的产品卖的最好,黄金价位是100块钱左右。红酒其实也是这样一个比例,50块钱到200块钱的红酒占到酒仙网的53%。

  另外一个我要兜售是《参与感》,我强烈给大家推荐这本书《参与感》是小米公司副总裁黎万强[微博]写的书,酒仙网买了两千本,有一千本送给我们的供应商,送给我们的品牌厂家。其中一千本是我们公司内部来进行学习。互联网时代还用的逻辑打广告就太LOW了。网上一百度[微博]就能百度出来,今天消费者特别的逆反。要找到和消费者的共鸣点,告诉消费者我这个产品和你有什么共同的地方。是因为我们有共同的爱好还是因为我们有一个共同的地缘关系,我们都是山东或者都是河南老乡。

  第三是用户体验至上,什么是好的用户体验?第一就看上去是不是高端大气上档次,低调奢华有品位。消费者买不买第一次取决于你看上去怎么样。消费者买不买你第二次第三次,取决于你喝下去是不是好下口,不上头,是不是真才实料。用户体验是关注的关键。

  第四我们要专注,少即是多,检阅之美。少条码,最好1-3个,少生优生。小米一年一千多亿销售额,条码十几个,卖的最好也就三五个。我们发现越大的公司越专注,条码越少。我们少概念,突出一个主题概念,主打一个目标人群。我们一个产品既想卖给少女,卖给中年妇女,卖给老年妇女,那是不可能的。

  我们打造让用户尖叫的产品,当消费者看到你产品的时候不买就会后悔,买了不炫耀就憋的慌的产品,就是让客户尖叫的产品。什么样的产品能够让你尖叫?其实大家想想卖的最好的产品其实是苹果手机。不知道老板们想过没有,你的产品有没有做到这个地步。你的消费者他们愿意为你的产品付出什么,今天无论是小米还是苹果的成功都是产品的成功,苹果今天取得这样的成就,就是他的产品遥遥领先全世界的手机厂家。

  我再来跟大家讲,凭什么消费者会为一个产品感到尖叫,尖叫三大要素。第一不管消费者买酒、买化妆品还是买服装,他买的都是面子问题。让他心中充满自信,感到骄傲,面子又什么构成?两部分,第一是品牌故事,你讲的是一个屌丝故事还是讲公主的故事还是讲白领的故事,品牌故事非常非常关键。品牌故事今天是移动互联网高速发展的时代,假信息都传播不下去,要讲真实的事情。第二是你的VI,你的包装设计是不是高端大气上档次。很多企业尤其是日用消费品公司非常愿意去投放广告投不起两千万广告,能不能花50、100万设计费用在你产品VI上,好产品自己会卖货,好产品自己会说话。

  第二是真的很好喝,关于产品质量的问题,在这个物质高度丰富的今天,我相信中国80%的企业产品质量都不是问题,问题在哪里?在我们的心里。我们愿意把高性价比的产品推荐给消费者,能动性把你最高端的产品质量用在股东的产品上,这是巨大的挑战,是心里的问题,不是技术上的问题。

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